富爾種業董事長張立:攜手共贏——廠商共同打造富爾互聯網大三農生態圈

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時間:  2015-08-19 瀏覽人數:  1998

 
  親愛的各位經銷商伙伴、尊敬的各位嘉賓、各位專家及媒體朋友們:
  大家上午好!
  我是齊齊哈爾富爾農藝有限公司董事長張立,八月初秋,龍江大地到處洋溢著豐收的歡歌笑語,到處飄灑著農作物灌漿的迷醉馨香,在這樣美好的日子里,您我攜手齊聚火熱冰城。我懷著萬分激動、無比興奮的心情在這里向大家匯報、共同探討富爾農藝2016年及近三年的發展戰略規劃及愿景。
  首先,我要對長期經銷和推廣富爾產品的經銷商、零售商伙伴們表示最衷心的感謝!富爾2015年已實現4億元的銷售收入,已躋身中國種業國家級農業產業化重點龍頭企業、成為國家" 8+1"科企聯盟合作組織成員單位、富爾農藝現已發展成為全國首批32家育繁推一體化種業之一,“富爾”商標被評為中國馳名商標,成為國務院副總理汪洋組織的超級玉米聯盟企業等,這些重要成績和成就的取得,可以說,沒有你們這些經銷商伙伴們的全力以赴,沒有一批“崔秀榮”們的認真挑選農戶,用心試點示范、精心跟蹤記錄、全力重點推廣,就不會有富爾的今天,更不會有我今天這樣自豪的站在這里與大家交流分享。
 

 
 
  也借著本次大會的契機,我還要向多年來支持關心富爾農藝發展的各級領導、業界專家、廣大業界同仁、廣大農民朋友致以深深的謝意,謝謝大家的支持和關愛!正是有你們的信任與支持,富爾公司三十年來取得了長足的進步與發展,同時,為更好實現富爾未來發展戰略規劃、為更好實現富爾夢,經銷商夢,為攜手共贏,為廠商共同打造富爾互聯網大三農生態圈實現跨越式發展打下堅實基礎和提供保障。
  隨著土地流轉的快速推進,隨著農業合作社的普及推廣,隨著家庭農場規模的迅速擴大,2015年初,李克強總理在《政府工作報告》中將“互聯網+”上升到國家發展戰略,并將其作為我國經濟發展的新核心引擎,推動我國經濟的快速升級。南方的農藥企業諾普信年初就開始戰略轉型和商業模式升級,快速實施了互聯網+戰略,“田田圈”已風靡全國,已過千家的田田圈已經開店營業,在煙臺一個經銷商2014年全年銷售額1200萬元,但是,今年推廣田田圈后短短十天時間收款就高達2900萬元,給行業帶來的影響力是令人震撼的。為此,今年8月2日我帶領公司管理團隊專程前往田田圈深圳總部考察交流學習,給我的印象是無比深刻的。同時, “農商1號”在全國迅速布局,由上市公司輝豐牽頭,由五家單位聯合成立的電商公司“農一網”今年上半年實現了過億元的銷售收入。
  不僅如此,阿里巴巴集團宣布全面啟動“千縣萬村”計劃,在三至五年內投資100億元,建立1000個縣級運營中心和10萬個村級服務站。這意味著,阿里巴巴要在今后幾年推動農村以線上服務實體的形式,將其電子商務的網絡覆蓋到全國三分之一強的縣以及六分之一的農村地區。電商行業的巨無霸京東也不甘示弱,也正在全力以赴打造500個縣級服務中心,聯想的“云農場”也是不斷推進。一句話,互聯網已經成為了國家戰略,成為了農資的行業戰略,成為了眾多領軍企業在新形勢下的發展戰略。
 
 
  “互聯網+”不是互聯網的盛宴,而是互聯網與傳統產業的相互輝煌,越來越多的農資企業加入互聯網+的隊伍,富爾公司也絕對不能例外!富爾農藝成立三十年來,已經發展成為種子育、繁、推一體化、種、藥、肥一條龍的大型農資企業,并形成了種、藥、肥全方位、多種類、廣覆蓋的經營格局。是國家九部委聯合認定的農業產業化重點龍頭企業,連續兩屆被評為中國種業骨干企業。決心三年內成為東北綜合實力最強的種子企業之一,五年內登陸中國創業板資本市場,成為種子上市企業,十年內成為中國種業航母之一。今天,我們在這里舉行盛大的“大機械化富爾116產品發布會”,借此機會,我向廣大的經銷商伙伴和媒體朋友們正式宣布富爾農藝近三年的戰略發展規劃綱要,那就是:全面推動富爾的互聯網發展戰略,并正式啟動富爾農藝的互聯網聯盟。 “換道超車”!
  美麗鄉村,收益農民。在互聯網的大背景下,本著服務大三農的夢想與宗旨,富爾推出互聯網聯盟,富爾互聯網聯盟是一個開放的互聯網時代的新生態系統,將與國內最優秀的經銷商深度合作,一體化合作,共同打造基于專業作物的區域服務中心,匯聚大批育種專家、測試專家、栽培專家、植保專家線上線下為農戶服務,全方位的滿足農戶在產品、技術、金融、應用、服務、農產品銷售等方面的需求,借助互聯網+的國家戰略東風,富爾互聯網聯盟必將成為中國遙遙領先的農業服務商品牌和大三農互聯網生態圈。最終匯聚成最優質的以種業為主體的大三農社交和服務生態圈。
  在互聯網時代,已不是轉型或簡單創新的問題,而是富爾公司要進行先死后生的第二次再創業。當今,由于多種因素的刺激和迭代,農村互聯網的發展異常迅速,估計未來5年農村互聯網將走完城市互聯網15年所走過的路,眾多的涉農產業也將得以重構、升級甚至顛覆,農業生產資料作為整個農業生產的支柱,將向標準化、規模化、專業化、科技化、社區化轉型,為此,富爾農藝本著“開發頂尖科技, 富庶億萬農民”的核心價值,必須創新商業模式,向行業標桿學習,勇立潮頭、爭分奪秒,做一家緊跟時代的互聯網三農企業。
  富爾互聯網聯盟,就是富爾將要構建種子育、繁、推一體化、實現農藥和肥料的研、產、銷一條龍,生產供應商、運營商、經銷商、零售商、種植戶,涉及農資服務商、金融機構等的互聯網生態圈。富爾將通過互聯網戰略改變現有的種子和農資銷售模式,用互聯網思維重新塑造市場,打造獨具“三農”特色的互聯網生態圈,為“三農”產業一系列的問題及發展提供專業、系統的解決方案。總體上,富爾互聯網聯盟實現聯測、聯產、聯儲、聯銷,系統利用O2O模式打造了線上和線下多個平臺,通過各方分工協作打通和優化線上線下,在各利益者之間實現業務協同、專業互補、利益共享,構成整個新生態模型。
  當今,絕大部分種業企業還停留在最原始的賣產品階段,即只提供產品價值,而富爾就是要借助互聯網戰略的逆襲創新為自身開拓轉型的道路,通過商業模式升級走上“栽培+繁育+推廣+賣產品+提供作物解決方案+電商+渠道終端體驗銷售+植保技術服務+客情維系”多位一體的全價值鏈打穿,即實現金融價值、產品價值、方案價值、服務價值、關系價值的全價值鏈提供,真正實現“做強種業,服務三農”,引領行業。
  之所以大力推廣大機械化富爾116品種,就是要讓農民種植更輕松,收獲更輕松,收益更輕松,讓農民享受實惠,大幅提高產業效率,讓農民更幸福。30年來富爾農藝通過種子的育、繁、推,通過化肥和農藥的研、產、銷一條龍,通過優質的農資產品和面對面的植保技術服務,與廣大經銷商和零售商建立了最大利益和情感的紐帶,與億萬農戶建立了頻率最高、粘性最強的互動關系。但是,富爾公司絕對不滿足于現在,為了以互聯網思維重塑農村市場,鏈接和植入生態農業與智慧農業,打造富爾農藝獨有的大三農互聯網生態圈,特將實施以下重要舉措。
 
 
  舉措一、研發如大機械化富爾116具有劃時代意義的好品種
  玉米科研工作長期以來是我們富爾農藝各項工作中的重中之重,為此,我們專門聘請了原美國杜邦先鋒公司首席玉米單雙倍體育種專家孫書庫博士作為我們的研發總監,同時聘請了多名國內享有較高聲譽的玉米育種、測試專家,組成了實力強勁的玉米科研育種團隊,最近兩年,在育種方面取得了長足的進步和豐碩的成果,與此同時,我們代表東北種業民企率先加入了農業部8+1科企合作組織,中玉金標記(北京)生物育種股份有限公司,作為股東發起單位之一的我們,享有玉米種子審定綠色通道的權力,富爾116就是綠色通道開通以來,第一取得審定資質的國審品種,同時,富爾116還通過了正常渠道下的農業技術推廣中心的審定,因此,這個品種是雙國審身份,這對富爾和廣大經銷商朋友,以及廣大農民朋友來說,無疑是最大的利好消息,富爾116是穩產、耐密、矮稈、適宜機收粒型玉米的最典型代表,通過幾年來的區域示范布點和生產實踐表明,這個品種將是未來中國玉米的發展方向,因此,在座的各位能夠在該品種剛剛審定上市的時候,第一時間參加會議,有機會取得該品種的代理權,我可以肯定的說,這將是大家的絕好商機,我祝大家都能夠把握住這次商機,和我們一道共同開創富爾116所引領的玉米機收粒新時代,共同迎接大機械化背景下的財富新時代。
  舉措二:加大科研投入與科研團隊建設
  1、在擁有一支先以孫書庫博士為首的專業研發隊伍的同時,建立和完善了多重品種測試示范體系,公司還與“8+1”科企聯盟合作組織聯合建立了較具規模的玉米聯合測試試驗體系。共享分布在東北早、東北中、東華北、黃淮海等玉米主產區的360個測試點測試結果。
  2、實施科企合作戰略,助推種子產業升級——先后與東北農業大學農學院、中國農科院、中國農業大學、黑龍江省農科院大慶分院、合江分院等簽訂了長期戰略合作協議,開展商業化育種、相互開放科研平臺、共享資源和信息、開展人才交流與培訓、形成科企合作創新模式。
  舉措三、建設了高標準生產加工能力以及系統質量控制生產體系
  1、形成了穩固的種子繁育基地和較強的生產加工能力,確立了優質基地精加工、精包衣、精包裝實現種子精品化的生產經營路線。選擇了有灌溉條件、氣候干燥、熱量資源充沛、溫光條件優越的甘肅和新疆建立了穩定的玉米種子生產基地,并在實踐過程中建立并完善了一套科學的規模化制種管理體系和質量保證體系,確保生產出的種子質量穩定一流。裝配具有國內先進水平的集烘干、清選、精選、包衣、包裝為一體的2條大型成套種子加工生產線。計劃1-2年內,建設自有的“四化”種子基地達到10萬畝以上,擁有現代化種子加工生產廠3座,大型倉儲庫和周轉庫10座,綜合設計產能10萬噸,基本實現了種子生產“布局區域化生產標準化,加工專業化”的規范管理。
  2、形成了比較完善的種子質量管控體系——公司在加強生產與加工基地建設的同時,十分重視質量管理工作,視種子質量為企業生命線。目前,公司已經建成比較完善的種子質量管理體系,制定了高于國家質量標準的企業內控質量標準并有效實施;建立了獨立運行的種子質量檢驗體系,除進行常規項目質量檢測外,還結合分子檢測和海南田間種植鑒定等檢測工作,嚴把質量關。確保種子質量合格率達到100%的目標,為農民提供優質、放心的種子。
 
 
  舉措四、協同銷售,深度分銷,打造廠商一體化的經銷模式
  經銷商和零售商是富爾農藝最重要的資源與資產,經銷商就是富爾產品與廣大農戶鏈接的橋梁。過去雖然富爾銷量持續增長,但實事求是地講富爾與經銷商的關系還是比較松散,做法比較落后,今天,我們發現已經嚴重制約了富爾公司的進一步發展。過去,富爾的業務是典型的“跑市場”,業務人員浮在面上,深入終端、深入田間地頭時間太少、頻次太少,對經銷商的協助、支持、分銷、促銷、服務、試驗示范等工作做得不夠,我今天都感到不好意思與慚愧。為此,公司還花重金聘請國內一流的營銷策劃咨詢公司——南方略公司,就是要從根本上轉型和升級我們在營銷、在推廣、在服務方面的做法,實現廠商一體化的營銷策略,實現營銷模式創新升級。
  廠商一體化的核心就是你中有我,我中有你,分工協作,共同做大市場,我需要你,你需要我。光靠廠家的力量是不夠的,因為廠家離不開經銷商,經銷商離開廠家也不行,因為市場還是需要品種齊全、數量眾多的品種,現在到了我們廠商一體化運作市場的最佳時期,正如前面的富爾常務副總錢光明、玉米事業部的總經理李紅巖兩位領導所講,我們的業務員到你那里了,就是你經銷商的顧問,他找你要銷量目標,你有權問他,“請問劉經理,一品一縣一客戶一千萬的市場怎么運作?”我們的業務員要幫助我們的經銷商規劃市場、策劃市場、開發市場,協助推廣、促銷、甚至站店、走進農戶田間地頭。我們2016年提出的口號就是“你在田頭看,我在田里干”。對承諾一定銷量的經銷商,我們還給你配備推廣人員,剛才富爾116不就有一個銷10萬斤送2臺服務車,并配一名業務員的政策嘛,我舉雙手贊成,我們這樣就把市場做細了、做深了、做實了。粗耕十畝,不如精耕一畝。
  舉措五、開好“五會”,全方位提供一流的推廣和種植服務
  經營的本質是為了獲取利潤,但是,不能服務好我們的上帝——農民,我們又怎么能賺到錢和持續盈利?我們只有一個共同的目標,那就是更好地服務農民,幫助廣大的農民省心、省時、省力、省事、省錢。沒有什么事比農民的事更大,農民的事比天大,我們只有比競爭對手更好地提供了品種,更好地服務了,農民才會選擇我們,成為我們真正地粉絲。現在大家都在講粉絲經濟嘛,什么是粉絲經濟?一句話就是人家喜歡你,愿意追隨你、愿意毫無條件的關注你,不是還有鐵粉嗎?鐵粉就是喜歡你沒有理由,什么都沒有,只是喜歡,就這么任性!
  各位經銷商伙伴,我和大家一樣都喜歡粉絲,怎么才會有成千上萬的粉絲呢?其實,沒有捷徑可走,唯一的辦法就是我們為農民提供一流的品種,提供一流的推廣、提供一流的服務。開好“苗期現場會、秋季觀摩會、脫粒現場會、分銷商訂貨會、農民團購會”是富爾2016年重要的市場舉措,一定要拿到公司戰略的高度,市場是做出來的,不是吹出來的,要做好這些工作,需要廠商一起來做。
  今天,我們還可以靠賣產品賺錢,但是,未來一定靠服務賺錢,靠賣產品站著不彎腰的時間不多了。汽車,賣整車只占一個4S店30%的利潤,70%的利潤靠服務;小米2014年稅后銷售收入600億元,賣產品凈利潤只有3%,非常低,小米的主要利潤來自哪里呢?來自于產品相關的周邊服務、來自軟件、充電寶、手機套、小米電視等配套。服務商、分銷商、整合商才有生命力。
 
 
  舉措六、抓好兩支隊建設,打造一支營銷王者之師
  首先讓我們看幾個數字:諾普信營銷團隊有2500多人,一級經銷商3000多個,零售商3.2萬個,為什么它是行業老大,因為它有兩支數量眾多、并且優秀的營銷隊伍和經銷商隊伍。雖然富爾農藝在行業尤其在東北和華北市場有相當市場地位,但是,把坐標系移動一下比較,我是非常不滿意的,有時睡覺常常不安,睡不著啊,現在我們處于中國五千年最好的發展時期,改革開放,無論是廠家還是經銷商,機會只有一次,富爾致力于做中國乃至世界最優秀的種業和大三農企業,我們的營銷隊伍只有區區一百多人,我們的經銷商才近千家,為什么富爾的銷售規模還不過10億,達不到20億、100億,雖然肥、藥與種子有別,但是我們自己營銷團隊數量還是太少,下沉終端做市場推廣、做促銷、服務經銷商的團隊太少也是重要內因。從現在開始,富爾已把人力資源拿到戰略高度,全面實施人才戰略,我們要“高人高薪、引進同行的人、引進優秀企業的人、通過人才推薦人才”等重要舉措,使我們的營銷團隊和推廣團隊快速翻番,以滿足服務經銷商和服務農民的需求,也歡迎廣大經銷商伙伴給富爾推薦優秀人才,有重獎!
  我們之所以召開這次經銷商大會,一定程度上就是要升華一批優秀的經銷商代理富爾的產品,成為戰略合作伙伴,使富爾的產品快速到達農民的手中,使富爾的好品種在市場上易見、易購、易買,我們就是要發展一批理念先進、有分銷網絡、有經濟實力、有營銷隊伍、有服務隊伍和服務資源、有專家團隊、并認可富爾的優質經銷商,我深信在座的各位就是我們要合作的重要伙伴。
  為了真正打造兩支召之能來、來之能戰的經銷團隊,富爾公司與國內頂尖咨詢集團南方略聯合成立富爾商學院,每年定期免費為經銷商老板、零售商老板及其業務團隊舉辦經營類、管理類、業務類、服務類等專題培訓課程,幫助經銷商提升自身的經營能力、競爭能力、服務能力、盈利能力等,幫助種植戶提高種植效益。
  舉措七、打造“聯測、聯產、聯儲、聯銷”廠商合作新模式
  一雙筷子易折斷,十雙筷子牢牢抱成團。一個不能借力金融的行業是不可能做大的行業,過去大家要做到這點非常困難,但是,在互聯網時代,一切皆有可能。基于此,我公司將采取如下舉措,線上線下有機結合、充分依托線下經銷商、零售商銷售鏈為主體,通過打造互聯網金融P2P平臺、打造線上種植方案APP推送平臺、打造線下富富圈體驗銷售平臺、打造種植專家服務平臺、打造會員制農戶維系平臺,把“聯測、聯產、聯儲、聯銷”的新的經營模式落到實處,真正實現互聯網營銷。
  打造互聯網金融P2P平臺——以我公司為主體,通過互聯網手段創新融資模式,充分吸收社會資本的力量,打造現代化互聯網金融平臺,幫助種植戶、幫助經銷商解決傳統經營過程中的資金瓶頸問題。
  打造線上種植方案APP推送平臺——充分發揮我公司的專家團隊優勢,我公司將運營APP技術手段,實時實地、快速及時地為農戶提供系統性的種植方案,解決農戶的種植技術難題。
  打造種植專家服務平臺——將以我公司現有的專家團隊為主,同時整合社會種植技術專家組成線下專家服務團隊,全方位保障農戶的技術咨詢需求得到滿足。
  通過對“四聯”模式的打造,就是要進一步深化廠商合作模式,加強經銷商經營的主體性,通過廠家資本與經銷商資本的最優結合,進一步深化廠商之間的雙贏關系,同時擴大經銷商的經營規模,提升經營效益。互聯網和金融就猶如騰飛的兩個翅膀,今天富爾要在種業行業率先實現“互聯網+農業+金融”,富爾決心站在時代的最前沿,通過自身經營的創新,攜手與各經銷商伙伴精誠合作,在激烈的市場競爭中占領致勝制高點,共同發展,共同引領行業變革的新潮流。
  富爾在未來的幾年里,將不斷致力于新品種的研發與報審工作,未來,每年都將會有新品種誕生,因此,各位伙伴與富爾的合作將具有戰略意義,大家都知道,取得國審品種的代理權就意味著在地方的玉米種子經營中占得先機,況且是陸續成批的新品種,因此,富爾116會議的成功召開,僅僅是我們合作共贏、共創豐收、共創財富的開始,我預祝在座各位都能很好的把握這樣的良好機遇,為未來的經營奠定良好基礎。
  同時,我在這里表態,富爾農藝未來三十年,仍將一如既往,做農民最好的朋友,做廣大經銷商最好的伙伴,傾力培育更加優秀的種子,把豐收送給千家萬戶,讓更多的農民朋友都能種上富爾培育生產的放心種子,實現增產增收,過上幸福安康的生活;也幫助我們的經銷商伙伴賺更多的錢,事業更加輝煌發達。同心,走在一起,同德,才能走的更遠!
  最后,祝愿各位經銷商伙伴宏圖大展,祝愿各位嘉賓朋友身體康健、萬事如愿!謝謝大家!
 

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